7 фатальных ошибок, из-за которых пивной магазин может провалиться

В прошлом году Боря ушёл из Эвотора, чтобы с партнёром — Вовой, запустить собственную сеть пивных магазинов в Москве. Они начали с крафтового ботлшопа «ПИВО ЖИВО» , вложили 700 000 ₽, но бизнес прогорел. Комбо из организационных косяков оказалось фатальным и магазин закрылся через 3 месяца. По старой дружбе Борис рассказал нам, какие ошибки допустили ребята и как их можно было избежать.

Не будьте как Боря и Вова 👀

Косяк №1

Не угадали с помещением

💡 Мораль. Если не угадать с местом, не помогут дорогой ремонт и богатый ассортимент. Если помещение находится вдали от целевой аудитории, провал — вопрос времени.

❌ В чём ошибка. Ребята искали помещение подешевле и в глубине жилмассивов, вдали от пешеходных маршрутов. Они сняли магазин не просто в спальном районе, а в 20 минутах ходьбы от ближайшей станции метро. С первого раза магазин не найти, придется поплутать по дворам. Само помещение — небольшой киоск в окружении парикмахерской, ЖЭКа и продуктового магазина «Петрович». Такое себе соседство.

✔️ Как надо было. Есть два решения: открываться в другом месте или с другим ассортиментом.

• Для крафтового ботлшопа лучше всего подошёл бы район с новостройками — там гнездится средний класс и люди с деньгами — как раз их целевая аудитория.
• Для магазина во дворах не подойдёт крафтовое пиво. Тут обитают любители «Жигулёвского» и чего погорячее.

Магазин снаружи. Не похоже, что тут продают крафтовое пиво.

Косяк №2

Ошиблись с концепцией

💡 Мораль. Чтобы иметь шансы на успех, формат пивного магазина должен соответствовать ассортименту, целевой аудитории и уникальному торговому предложению.

❌ В чём ошибка. Ребята сделали ставку на ассортимент: 29 разновидностей крафтового пива, дорогие закуски и никакой вяленой воблы. Ребята думали, что в магазин потянутся ценители крафта — казалось, что он могут жить вблизи. Но заходили только местные слесари из ЖЭКа, совсем не та аудитория. Они хотели культурно отдохнуть и искали на розлив, но не пиво.

✔️ Как надо было. Не заморачиваться с ассортиментом — оставить 7-9 сортов пива среднего и низшего ценового сегмента и приправить сушеной воблой. Идеальное УТП для пивного магазина во дворах — возможность посидеть в заведении. Как раз этого, а не пива по цене дневной зарплаты, хотели слесари из ЖЭКа.

Магазин Бори изнутри. Тут пусто — потому что концепция совсем не для той аудитории, которая заходила в ботлшоп.

Косяк №3

Просчитались с расходами

💡 Мораль. Пивному магазину нужен бизнес-план — иначе можно потратить больше, чем ожидалось. Непродуманный план ведёт к закрытию бизнеса.

❌ В чём ошибка. Ребята решили так: скинуться по 350 000 ₽, а дальше тратить общак по мере необходимости — на помещение, ремонт, оборудование и ассортимент. Они не посчитали смету заранее, просто подумали, что этих денег хватит. И их хватило, но не на всё.

Борис и Вова смогли отремонтировать помещение изнутри, привезти оборудование, закупиться пивом и закусками. Но на ремонт снаружи, вывеску и рекламу не осталось совсем. Сами видели, как помещение выглядело снаружи.

✔️ Как надо было. Чтобы получить чёткое представление о развитии магазина, нужен был грамотный бизнес-план. Он бы сразу показал, что:

1. денег на реализацию идеи мало;
2. есть вещи, на которых можно сэкономить;
3. в текущем виде идея обречена.

Вот так выглядел бизнес-план партнеров.

Косяк №4

Забыли про ЕГАИС

💡 Мораль. Нельзя забывать про ЕГАИС. Потому что нельзя — могут оштрафовать.

❌ В чём ошибка. Боря доверил организацию Вове, а тот вообще не знал (и никто не подсказал), что при продаже пива нужно что-то сообщать в ЕГАИС. Это такой реестр, с помощью которого государство контролирует оборот спиртных напитков. Если ничего туда не отправлять, будет штраф.

У Бориса так и было. Петрович из соседнего продуктового пожаловался в Росалкогольрегулирование на нарушение правил торговли. Пришёл инспектор → составил акт → постановление → штраф → минус 150 000 ₽ в кассе «ПИВО ЖИВО».

✔️ Как надо было. Когда подключали магазин к Эвотору, надо было сказать, чем собрались торговать. Мы бы предложили поставить на кассу сервис «УТМ Плюс». Это такая штука, которая за пару минут формирует алкодекларации и вовремя передаёт данные о продажах в ЕГАИС. А ещё сервис ограничивает время продажи алкоголя, чтобы кассиры могли продавать его только в разрешённое законом время,. даже если парни на районе очень сильно бы упрашивали. Короче: с «УТП Плюс» штрафа бы не было.

Так могла бы выглядеть работа с пивом в «УТМ Плюс»

Попробовать «УТМ Плюс»

Косяк №5

Забили на маркетинг

💡 Мораль. Нет рекламы — нет клиентов.

❌ В чём ошибка. Ребята решили, что дешевого баннера на весь фасад магазина хватит, чтобы привлечь клиентов. Партнёры думали так: большой пивной бокал на фасаде видно издалека — люди потянуться. И потянулись — те, кому нужен был большой пивной бокал пенного, а не любители крафта.

Позже ребята подсчитали — 4 из 5 человек, которые заходили в магазин, ничего не покупали. В «ПИВО ЖИВО» заходили не те люди. Адепты крафтовых напитков почти не приходили.

✔️ Как надо было. Грамотно планировать бюджет на маркетинг. Рабочие инструменты лежат на поверхности, тут не нужно придумывать велосипед. Скорее всего сработали бы:

• релевантная вывеска — с уточнением про крафтовое пиво и подсветку;
• наружная реклама;
• раздача флайеров и листовок поблизости;
• меловые штендеры на входе;
• реклама в соцсетях с таргетингом по геолокации.

У ребят не было маркетинга, поэтому иллюстрировать нам нечего 🙁

Косяк №6

Оставили магазин без контроля

💡 Мораль. Без контроля продавцы расслабятся, сервис ухудшиться, а выручка упадёт.

❌ В чём ошибка. Партнёры сразу доверили работу в магазине продавцу и не придумали никакой системы мотивации. Человек получал зарплату без какого-то процента за объем продаж. Ребята ждали от продавца мотивации, а от магазина — выручку.

Компаньоны не сразу поняли, что «лошадь сдохла». Они уже присматривали другое помещение для развития своей сети — на перспективу. А надо было следить за тем, что происходит в магазине. Возможно, тогда бы ребята увидели, что продавец большую часть дня курит на крыльце и общается с парикмахерами из соседнего салона.

✔️ Как надо было. Не нанимать продавца, а первое время самим поработать за стойкой. По крайней мере, ребята бы сэкономили на зарплате и быстрее поняли, что дело не выгорит, тратить время не стоит.

Если продавец уже есть — без личного и жесткого контроля не обойтись. Всегда знать, сколько алкоголя продано, списано или осталось на складе, помог бы наш сервис «УТМ Плюс». Он показал бы отчёты, которые помогли бы ребятам управлять бизнесом: узнавать, сколько алкоголя продано за смену, сколько надо было заказать товара у поставщика и проверять, пришла ли поставка.

Так выглядит отчёт о продажах в «УТМ Плюс»

Хочу «УТМ Плюс»

Косяк №7

Не уточнили полномочия партнёров

💡 Мораль. Без совместного договора пивной магазин лучше не открывать — потому что разногласия и конфликты неизбежны.

❌ В чём ошибка. Боря открыл пивной магазин на своё ИП. Ребята договорились так: деньги складывают в общак, из заработанного платят налоги за ИП Бориса, а прибыль делят поровну. Так как прибыли совсем не было, то и делить было нечего. «ПИВО ЖИВО» масштабировал убытки, на фоне которых ребята на второй месяц работы начали сильно ругаться.

В итоге Роб отказался платить штраф за ЕГАИС в складчину, потребовал вернуть его деньги и изъявил желание выйти из бизнеса. Один раз он даже украл дневную выручку из кассы, а когда магазин окончательно закрылся, забрал себе всё оборудование — мол, в счёт своей доли.

✔️ Как надо было. Сначала открыть ООО, а потом запускать магазин уже на фирму. При регистрации ООО партнёры смогли бы заключить учредительный договор, в котором прописать права, обязанности, риски каждого из партнёров и даже порядок решения конфликтных ситуаций.

И что в итоге

Борис не оставляет идеи с сетью крафтовых магазинов. Он сделал работу над ошибками и теперь знает, как надо правильно и хорошо. А мы и «УТМ Плюс» поможем всё-таки воплотить его мечту.