Удержать и приумножить

Исследование (pdf)

ИТ-компания «Эвотор» проанализировала работу  130 тыс. предприятий из ряда популярных в малом бизнесе сегментов. Аналитики сравнили долю закрывшихся  от общего числа действующих в конце 2023 года, сопоставив этот показатель среди тех предприятий, кто использовал инструменты поощрения лояльности клиентов и нет.

По результатам исследования Эвотора, доля закрывшегося бизнеса без лояльности составила 20%, а с механиками лояльности ― только 7%.  Еще ниже доля закрытий среди тех, кто внедрил полноценные программы лояльности с сервисом «ЭвоБонус», ― всего 4%. 

Эти данные соответствуют и общероссийской статистике. По данным ФНС, доля закрытий в 2024 году составляет около 16%: из 4,2 млн действующих предприятий (ИП) на ноябрь прошлого года, к ноябрю 2024 года закрылось более 650 тыс. Показатель ФНС чуть ниже, так как предприниматели могут по разным причинам не всегда закрывать ИП после прекращения фактической предпринимательской деятельности.

Кто в зоне риска?

Специализированные продуктовые лавки. Процент закрывшихся предприятий без программ лояльности составил 16%, с механиками лояльности ― 8%, а с «ЭвоБонусом» ― 5%. Это один из самых стабильных сегментов по показателям оборота и количества чеков в МСБ.

Магазины одежды. Доля закрывшегося бизнеса без программ лояльности составила 17%, а с механиками лояльности ― только 5%. Еще ниже доля закрытий среди тех, кто использует сервис «ЭвоБонус», ― всего 3%.  Несетевые офлайн магазины в непродуктовой торговле находятся в жесткой конкуренции с крупными сетями, у которых больше маркетинговых и рекламных возможностей, и маркетплейсами, с их огромным ассортиментом, повсеместной сетью ПВЗ и ценовым давлением. Рост выручки в этом сегменте связан зачастую с ростом цен, а не с ростом количества продаж.

Магазины автотоваров. Доля закрытых предприятий без программ лояльности также достигает 26%, а с механиками лояльности ― 6%, а с «ЭвоБонусом» ― всего 2%. Сегмент в последние годы оказался в сложном положении в связи с изменением рынка и санкционным давлением.

Кафе. Доля закрытых точек без программ лояльности составила 17%, с механиками лояльности ― 14%, а с «ЭвоБонусом» ― 8%. Это один из самых нестабильных сегментов в МСБ, каждый год рынок общепита «обновляется» на 15%. И здесь сложно удержаться на плаву без удержания стабильного потока посетителей.

Магазины «у дома». Доля закрытых точек без программ лояльных составила 26%, а с механиками лояльности ― 5%, с «ЭвоБонусом» ― только 3%.  Магазинам «у дома» также приходится конкурировать как с крупными сетями, которые стали активно развиваться в малоформатной торговле.

Пивные магазины. Доля закрытых точек без программ лояльных составила 28%, а с механиками лояльности ― 13%, с «ЭвоБонусом» ― только 7%.

Проникновение механик лояльности в малом бизнесе

«В магазине приложений Эвотора есть порядка 50 различных сервисов для внедрения механик лояльности: от узко-специализированных, например, скидка за отзыв или купонов и до комплексных и многофункциональных. Их использует чуть более 30% предпринимателей (в 2019 году ― только 2%). При этом в крупном и среднем сегменте, с которым конкурирует малый и микро бизнес, программы лояльности используются повсеместно, ― комментирует Роман Сугоняко, руководитель продуктов в категории «Лояльность» ИТ-компании «Эвотор». ― В малом бизнесе нет четкого понимания необходимости и эффективности программ лояльности, использование скидочных механик часто хаотично, нет комплексного подхода и экспертизы. Но технологии упрощают весь процесс настройки, позволяя подобрать и запустить программу лояльности под себя всего за несколько минут. Кроме того, во многих сервисах есть бесплатный период, чтобы предприниматели могли протестировать и оценить их удобство».

«По статистике «ЭвоБонуса», средний чек лояльных покупателей на 28,2% больше, чем у тех, кто не участвует в программе лояльности. При этом, за счет возврата клиентов,  повторные продажи в среднем вырастают на 22% по количеству чеков. Программы лояльности эффективны практически во всех типах бизнеса: кофейни, продажа пива, рестораны, супер- и минимаркеты,  специализированные магазины, салоны красоты, автосервисы, автомойки. Проще сказать, где программа лояльности не покажет заметных результатов, например, родильные дома, агентства недвижимости или юридические услуги», ― говорит Леонид Рубан, CEO «ЭвоБонус».

«ЭвоБонус» ― сервис для запуска программ лояльности для касс «Эвотор» С ним предприниматели могут быстро запустить скидочные, бонусные и смешанные программы лояльности, акции для удержания или привлечения клиентов («счастливые часы» или N-ая покупка в подарок), создать базу постоянных клиентов и делать рекламные рассылки, а также анализировать и корректировать запущенные программы лояльности и акции. Сервис уже входит во многие комплекты приложений Эвотора, его также можно установить и протестировать бесплатно.

Методика

Для исследования использовались данные смарт-терминалов «Эвотор», используемых  130 тыс. предприятий популярных в малом бизнесе сегментов. Среди них магазины одежды, продуктовые островки, магазины «у дома», кафе, автотоваров и др.

Аналитики оценили долю закрывшихся  предприятий от числа действующих в декабре 2023 года. Этот показатель рассчитывался отдельно среди тех предприятий, которые использовали различные механики лояльности, или нет. Закрывшиеся предприятия ― те, которые перестали получать выручку от продаж в течение 30 дней и более (сезонный бизнес был исключен из исследования).

Механики лояльности ― это различные сервисы для поощрения клиентов: скидки, бонусы и т.п. , представленные в категории «Программы лояльности» в магазине приложений «Эвотор.Маркет».